Pesquisa nacional da Serasa Experian, divulgada em 4 de novembro de 2026, indica que 49,3% das pequenas e médias empresas brasileiras colocam a preservação da margem de lucro como principal critério ao revisar preços, enquanto competitividade (22,1%) e retenção de clientes (17,6%) vêm em seguida, evidenciando o equilíbrio financeiro como fator decisivo no ajuste de valores.
Rentabilidade domina a estratégia de precificação
A preferência majoritária pela margem de lucro sinaliza foco crescente na sustentabilidade financeira. Entre os entrevistados, quase metade segue essa diretriz, confirmando a relevância do controle de custos diretos e indiretos na formação de preço. O diretor para PMEs da Serasa Experian, Julio Lopes, ressalta que reajustes desconectados da estrutura de gastos comprometem a competitividade, ao passo que valores defasados corroem resultados.
Ao apontar lucro como prioridade, empreendedores demonstram atenção a fatores como inflação operacional, variação cambial e aumento de insumos, fatores que pressionam margens em segmentos de alta volatilidade. A decisão apoia-se, portanto, em métricas internas de desempenho, como mark-up desejado, ponto de equilíbrio e giro de estoque.
Tempo de mercado e score de crédito influenciam decisões
A análise por estágio de maturidade revela diferenças sensíveis: empresas com 6 a 10 anos de operação apresentam o maior índice de foco na rentabilidade (60,5%), seguidas por negócios com 21 a 30 anos (52,5%). Já organizações entre 11 e 20 anos registram o menor percentual (41,8%), sugerindo que a fase de expansão pode demandar flexibilidade maior nos preços para ganhar mercado.
O levantamento considera ainda o Score PJ, métrica de crédito corporativo. Nos empreendimentos com pontuação acima de 851, 57,4% priorizam margem, reforçando a correlação entre saúde financeira e capacidade de absorver reajustes. Mesmo na faixa mais baixa (zero a 144 pontos), a preservação de lucro permanece no topo, com 45,3%, indicando tendência homogênea de valorização do resultado operacional.
Divergências regionais e custos operacionais embutidos
Os dados regionais apontam o Centro-Oeste como líder na ênfase em rentabilidade (57,1%), seguido pelo Sul (55,9%). No Norte, a diferença entre margem (38,5%) e retenção de clientes (34,6%) é estreita, refletindo mercados dependentes de sensibilidade de preço do consumidor.
A pesquisa reforça que componentes fixos — aluguel, sistemas, transporte, marketing e folha de pagamento — precisam ser contemplados na planilha de custos. Ignorar essas despesas pode ampliar vendas sem assegurar caixa suficiente para reinvestimentos ou amortização de passivos, comprometendo a viabilidade de longo prazo.
Conclusão Técnica
Os resultados confirmam que, mesmo diante de pressões competitivas, a rentabilidade permanece eixo central das decisões de preço em PMEs brasileiras. A manutenção desse foco deve prosseguir enquanto inflação de custos e dinâmica setorial exigirem ajustes periódicos. Para os próximos ciclos, a expectativa é de que ferramentas de análise financeira passem a sustentar modelos de precificação mais dinâmicos, permitindo correções graduais alinhadas ao comportamento de demanda e à variação de insumos, sem romper a relação valor-percebido pelo cliente.
