Um aporte extraordinário de R$ 100 milhões para sustentar franqueados durante a pandemia permitiu ao Grupo Trigo manter todas as operações ativas, preservar empregos e posicionar a holding para um faturamento projetado de R$ 2,3 bilhões em 2026. A manobra comandada por Tom Moreira Leite, CEO e presidente da Associação Brasileira de Franchising (ABF), consolidou a visão de que marcas fortes nascem quando franqueados, colaboradores e clientes ocupam o centro das decisões.
Suporte financeiro emergencial garantiu continuidade operacional
Em meio às restrições sanitárias de 2020, o Grupo Trigo – controlador de dez marcas, entre elas Spoleto, Gendai e China in Box – isentou franqueados do pagamento de royalties e forneceu insumos abaixo do custo. O investimento de R$ 100 milhões consumiu caixa, mas evitou fechamentos definitivos de unidades.
O resultado imediato foi a preservação dos 920 restaurantes e dos cerca de 10 mil colaboradores. O impacto mais relevante, contudo, apareceu na manutenção da base de franqueados do Spoleto, maior bandeira da holding, que encerrou a crise com o mesmo número de lojas registradas antes da pandemia.
Tom Moreira Leite classificou cada dia de fogão aceso como “uma vitória operacional”, ressaltando que perder franqueados teria representado, no longo prazo, um custo superior ao aporte emergencial.
Integração vertical e aquisições ampliam escala competitiva
A companhia opera uma fábrica em Volta Redonda (RJ) e o centro de distribuição Magazzino em Cordovil. Juntas, as estruturas respondem por 37 % do EBITDA operacional, padronizam insumos e reduzem a complexidade logística das unidades franqueadas.
Graças a essa plataforma, o Grupo absorveu redes com desempenho aquém do potencial. Destaques:
- 2008 – Aquisição da rede Koni.
- 2022 – Compra da Trend Foods, controladora de China in Box e Gendai, adicionando quase 200 restaurantes.
- 2025 – Arremate judicial da Casa do Pão de Queijo, com foco em recuperar padrão de produto sem elevar custo ao franqueado.
A estratégia de integração permite sinergias na produção, distribuição e negociação de insumos, além de oferecer múltiplas marcas que cobrem diferentes momentos de consumo – café da manhã, almoço, jantar e delivery.
Data analytics e fidelização impulsionam Lifetime Value
Desde 2015, o Grupo Trigo mantém uma área própria de Growth com 50 profissionais dedicada a tecnologia e lealdade do cliente. A holding possui 10 milhões de consumidores identificados, sendo 2 milhões com cadastro completo.
A análise de dados orienta iniciativas para elevar o Lifetime Value (LTV), combinação de tíquete médio, frequência de retorno e margem bruta. Entre as medidas implementadas:
- Cashback de até 20 % no programa de fidelidade do Spoleto.
- Totens de autoatendimento responsáveis por grande parte das transações presenciais, agora com gestão dedicada à rentabilidade por pedido.
- Canais digitais próprios respondendo por 70 % das vendas on-line, enquanto agregadores como iFood representam os 30 % restantes.
O modelo acelera a migração de marcas recém-adquiridas – caso da Casa do Pão de Queijo – para ambientes digitais, ampliando a base de dados e a eficiência promocional.
Política de seleção de franqueados e desenvolvimento interno de lideranças
O Grupo Trigo adota critérios rigorosos para novos parceiros. No formato Spoleto Piccolo, o investimento inicial de R$ 350 mil a R$ 400 mil deve ser integralmente coberto por capital próprio do candidato. Financiamento só é liberado a partir da segunda unidade, respeitando a política de risco da holding.
O perfil operacional exige dedicação exclusiva; franquia não é tratada como aplicação financeira passiva. Paralelamente, a companhia estimula o conceito walk the talk: gerentes de loja são convidados a se tornarem sócios dos franqueados, reforçando cultura de ownership.
Na liderança corporativa, três dos cinco diretores presentes na ABF Con 2026 iniciaram carreira como estagiários ou em posições básicas, evidenciando a preferência pela promoção interna sempre que o conhecimento técnico requerido já exista na casa.
Desempenho histórico reforça tese de longo prazo
Marcos financeiros ilustram a trajetória recente:
- 2019 – Melhor ano do Spoleto em crescimento de faturamento na mesma base.
- 2018 – Venda da operação Domino’s Pizza ao Vinci Partners, após expansão de menos de 20 para 215 lojas, gerando um dos maiores ROICs do setor.
- 2026 – Projeção consolidada de R$ 2,3 bilhões em receita, dos quais R$ 800 milhões correspondem à holding.
Conclusão Técnica: A decisão de sustentar financeiramente os franqueados durante a pandemia, aliada à integração vertical da cadeia e ao uso intensivo de dados para otimizar LTV, posiciona o Grupo Trigo com vantagens estruturais em escala, padronização e relacionamento com o consumidor. A companhia mantém pipeline de aquisições de marcas com potencial de expansão e aposta na digitalização para ampliar a margem por transação. Para o mercado de franchising, o caso evidencia que suportar a base durante crises, controlar etapas críticas de suprimentos e monetizar dados do cliente são vetores decisivos para a construção de marcas resilientes e escaláveis nos próximos ciclos de crescimento.
