Pague Menos elevou a participação dos medicamentos GLP-1 para mais de 9% das vendas no 1º trimestre de 2026, movimento que sinaliza a nova fase de crescimento da rede cearense após reduzir a alavancagem para 1,9 vez dívida líquida/Ebitda e retomar a abertura de lojas em ritmo seletivo.
Turnaround reduz dívida e devolve fôlego de caixa
Desde janeiro de 2024, quando Jonas Marques assumiu o comando da companhia, o foco esteve na disciplina de capital e na melhoria da geração de caixa operacional. No auge da crise, a alavancagem alcançou 3,1 vezes, patamar que restringia investimentos e pressionava custos de financiamento. O recuo para 1,9 vez foi obtido por meio de:
- Racionalização de despesas administrativas e logísticas;
- Gestão rigorosa de capital de giro, com ênfase em giro de estoque;
- Captação de recursos mais baratos, favorecida pela recuperação do rating de crédito.
O resultado imediato foi a liberação de caixa para expansão orgânica, preservando a política de não estourar o limite de endividamento interno definido pela administração.
Integração da Extrafarma e expansão controlada da rede
A compra da Extrafarma em 2021 adicionou escala, mas trouxe desafios operacionais. A gestão avaliou que parte das lojas incorporadas apresentava ruptura de estoque e margens comprimidas. Para capturar sinergias, a empresa acelerou a conversão de unidades para a bandeira Pague Menos, mantendo a marca original apenas em regiões onde detém liderança histórica, como o Norte do país.
Com a casa em ordem, a varejista reabriu o plano de expansão: 52 novas lojas em 2025 e meta de crescimento “gradual e sustentável” para 2026. O modelo de seleção prioriza localidades com maior potencial de receita recorrente, evitando sobreposição de pontos e pressão adicional sobre o fluxo de caixa.
GLP-1 desponta como catalisador de vendas e fidelização
Os análogos de GLP-1, categoria que inclui o conhecido Ozempic, tornaram-se o principal motor de receita incremental. Em 2022 a linha de produtos tinha participação insignificante; quatro anos depois, superou 9% do faturamento. A companhia projeta três vetores de aceleração:
- Lançamento de genéricos: deve ampliar o acesso a faixas de renda média, onde a Pague Menos concentra parte relevante das unidades.
- Adoção continuada: tratamentos prolongados geram compras recorrentes e margem superior à média do mix.
- Sinergia com programas de fidelidade: o conceito de Cliente de Cuidado Contínuo (CCC) já reúne 6,3 milhões de consumidores, público que costuma adquirir categorias complementares como vitaminas, suplementos e higiene pessoal.
Segundo Marques, a expectativa é que o avanço da obesidade, o envelhecimento populacional e a aprovação de novos protocolos clínicos mantenham o ciclo de alta demanda por esses medicamentos ao longo da próxima década.
Logística aprimorada sustenta ganhos de margem
Para suportar a dispersão geográfica — fortemente concentrada em Norte e Nordeste —, a rede opera 10 centros de distribuição. O mais recente, instalado na Paraíba, reduz o tempo de reabastecimento e encurta rotas interestaduais, diminuindo perdas operacionais e custos de transporte. A administração relaciona diretamente a eficiência logística ao avanço de base EBITDA, pois melhora:
- Disponibilidade de produtos de alto giro, evitando perda de vendas;
- Nível de serviço na última milha, fator crítico para fidelização;
- Controle de avarias e vencimento de medicamentos em trânsito.
O monitoramento de perdas e despesas logísticas integra a rotina do CEO, que estabeleceu metas trimestrais de redução de desperdícios, convertendo ganhos operacionais em resultado líquido.
Conclusão técnica
A trajetória recente confirma que o turnaround da Pague Menos avançou do campo financeiro para o operacional. Com alavancagem controlada, malha logística ampliada e foco na categoria GLP-1, a rede dispõe de capacidade para acelerar a expansão de lojas sem comprometer o balanço. O próximo ciclo dependerá da execução da estratégia de conversão de unidades Extrafarma, da chegada dos genéricos de GLP-1 e da manutenção do engajamento do Cliente de Cuidado Contínuo, fatores que tendem a sustentar crescimento orgânico e potencializar margens ao longo de 2026.
